Книга «Техника продаж SPIN. Как не упустить большого клиента» Нил Рекгэм

Одна из самых действенных современных методик продаж.

Тематика

Бизнес, продажи.

О КНИГЕ

Традиционные теории о том, как продавать, могут хорошо работать в малых продажах, но перестают быть эффективными как только масштабы растут. Поняв, с каким типом продаж имеет дело ваш бизнес, вы можете продавать больше.

Автор этой книги вместе с командой в течение двенадцати лет исследовал работу 10 тысяч торговых представителей, проанализировал более 35 тысяч коммерческих контактов и наработали эту методику.

Для кого книга

Книга для предпринимателей, менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, маркетологов.

Почему эта книга

Методика SPIN поможет донести ценность вашего предложения до клиента и наработать необходимые умения и навыки, чтобы ловить крупную рыбу.

Об авторе

Нил Рекгем — известный бизнес-консультант, исследователь продаж. Основатель компании Huthwaite, проводящий тренинги для продавцов по всему миру. Ее клиентами стали крупнейшие мировые компании, в том числе Xerox, IBM и Citicorp.

Книги на похожую тематику

«Суперпродавцы. Как научиться продавать, а не впаривать», Брент Адамсон, Мэтью Диксон, «Наш формат», 2018 год «Жалоба — это подарок. Как сохранить лояльность клиентов», Джанель Барлоу, Клаус Меллер, «Наш формат», 2018 год

«Разрабатываем ценностные предложения. Как создать продукты и услуги, которые хотят клиенты», Александер Остервальдер, Ив Пинье, «Наш формат», 2018 год

Отзывы

Книга стала результатом масштабного и тщательного исследования. Она закладывает новейшие основы продаж и не может остаться без внимания каждого профессионала.

sales techniques

Книга должна быть на полке каждого, кто непосредственно занимается продажами или является менеджером этих проектов.

journal of marketing management

Цитаты

О вопросах в продажах

Продавец, планируя визит, рассуждает о то, что он скажет клиенту, а не что спросит у него. Это ошибка. Ибо как бы ни хорошо вы демонстрировали возможности предлагаемого, это не повлияет, если не уясните проблему так, чтобы клиент почувствовал потребность в том, что вы предлагаете.

О неэффективности давления в крупных продажах

Давление с большей вероятностью эффективно подействует в случае малозначимого решения, а не более существенного.